1253 Key Account Management
Systematisches Key Account Management gewinnt in allen Branchen an Bedeutung. Ein kleiner Anteil Kunden erbringt den größten Beitrag zu Umsatz und Gewinn. Die konsequente Ausschöpfung dieses Potenzials bei gleichzeitiger Optimierung des Deckungsbeitrages führen zum Erfolg. Die Auswahl der richtigen Key Accounts, die systematische Bearbeitung und professionelles Beziehungsmanagement zu den Mitgliedern des Buying-Centers sind die Erfolgsfaktoren.
Im Seminar werden praktische Werkzeuge für die Key Account Analyse, Key Account Strategie und wirksame Key Account Pläne für eine erfolgreiche Umsetzung vorgestellt.
Teilnehmerkreis:
Key Account Manager (regional, national, international), Leiter Key Account Management, Marketing- und Vertriebsleiter mit Aufgaben im Key Account Management, Geschäftsführer, Bereichsleiter und andere Führungskräfte mit Schnittstellen zum Key Account Management.
Termine:
Nr. Datum Ort
1253 27.06.-28.06.2012 Düsseldorf
1253 12.12.-13.12.2012 Düsseldorf
Zeitplan:
1. Tag: 10.00 Uhr bis 18.00 Uhr
2. Tag: 09.00 Uhr bis 17.00 Uhr
Teilnahmegebühr:
€ 1.350,-- inkl. Tagungsunterlagen, Mittagessen und Erfrischungen zzgl. MwSt.
Inhalte:
Einführung in das Key Account Management
Ziele des Key Account Managements
Wie sichere ich den Ausbau von Umsatz und Deckungsbeitrag (Potenzialausschöpfung)?
Ressourcenverteilung im Key Account Management
Das Buying/Selling Center Prinzip -Selling Center des Anbieters -Buying Center des Key Accounts
Arbeitsabläufe im Key Account Management
Kundenanalyse, Kundenstrukturanalyse, Auswahl von Schlüsselkunden, Beurteilen von Verkaufschancen
Kundenstrategie, Strategy Fit, Key Account Portfolio
Kundenpläne, Kundenkontaktplan, Kundenentwicklung, Verhandlungsstrategie
Zunehmende Integration von Kunden-Lieferanten-Beziehungen (Supply Chain Management)
Die strategische Verantwortung des Key Account Managers
Arbeitsmethoden und Arbeitstechniken im Key Account Management
Schnittstellenmanagement
Ihr Nutzen:
Erfolgsfaktoren des Key Account Managements kennen und nutzen
Arbeitsmethoden und Arbeitstechniken professioneller Key Account Manager beherrschen
Wesentliche Schritte zur Gewinnung und Entwicklung von Key Accounts festlegen
Methodik:
Strukturierter Dialog, Erfahrungsaustausch, Moderation, Kurzvorträge, Übungen und Selbsttests, Checklisten, Fallstudien aus dem Arbeitsumfeld der Teilnehmer.
Ihre Experten:
Mirko Düssel und andere Experten der GME Schule der Manager
