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Key Account Management

Zielsetzungen
		Entwicklung eines gemeinsamen Verständnisses zum Key Account Management
		Übersicht über Themen und Trends im modernen Key Account Management
		Klarheit über Rollen, Verantwortung und Aufgaben des Key Account Managers
		Definition der wichtigsten Schnittstellen zum Key Account Management und den übrigen Funktionen
		Zusammenführung unterschiedlicher Standpunkte aus Verkauf, Marketing und Technik (Integration)
		Aufbau bzw. Verstärkung eines erfolgreichen Beziehungsmanagements
		Umsetzung in die Praxis

Programm:
	Einführung in das Key Account Management
		Definition und Schnittstellen im Key Account Management
		Entwicklung des Key Account Managements
		Vorteile und Nachteile des Key Account Management

	Trends im Key Account Management
		Der Key Account Manager als Profit Center Produktteams
		Kompetenzzentralisierung

	Organisatorische Grundlagen des Key Account Managements
		Die Key Account Organisation
		Organisationsdimensionen
		Rollen des Key Account Managers (Koordinator vs. Managementfunktion)

	Verantwortungsbereiche und Aufgaben des Key Account Managers
		Unterschiede der Dynamit Nobel-spezifischen Definition zum Key Account Management
		Anforderungsprofil für das Key Account Management (Ziele, Aufgaben, Rollen,...)
		Bestimmung der wichtigsten Arbeitsprozesse im Key Account Management-Team und zu den Schnittstellen

	Die unsichtbaren Faktoren im Key Account Management-Geschäft
		Die Motive meiner Verhandlungspartner erkennen
		Klärung der Nutzen innerhalb einer Buying Group
		Erstellen eines Vorteil-/Nutzenprofils der einzelnen Mitglieder
		Die unterschiedlichen Interessen der Buying Group zusammenbringen und positiv präsentieren
		Wie der Key Account Manager die Wahrnehmungsgesetze für sein Geschäft nutzt
		Die Gesetze der Kommunikation als Verkaufshilfe bewusst einsetzen

	Vor Ort beim Kunden
		Kontaktaufbau und Vertrauensbildung bei Key Accounts
		Präsentation beim Key Account im Rahmen von Schlüsselgesprächen (z.B. Jahresgespräch)
		Ausarbeitung und Inhalte von Präsentationsunterlagen für Schlüsselgespräche
		Der Aufbau von Verhandlungspositionen im Vergleich zum Wettbewerb

Ausführliche Informationen, Kosten erhalten Sie auf Anfrage!

Telefon: 024 35/94 80 50 – Fax 024 35/ 25 55 –
E-Mail: kw@gme-seminare.de

oder 028 41/88 21 035 – Fax 028 41/ 88 21 036 –
E-Mail: m.gonschorek@cityweb.de

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