Modularprogramm Verhandlungstraining
Erarbeiten eines Steuerungsinstruments für das Führen von Verhandlungsgesprächen, in welchem die eigenen Ziele erreicht und langfristig die Beziehung zum Verhandlungspartner gesichert werden kann. Mit unserem Modularprogramm Verhandlungsführung, bestehend aus sechs Modulen, sorgen Sie intern für mehr Verhandlungseffektivität.
Programm:
Modul 1 – Grundlagen der Verhandlungsführung
Warum werden Verhandlungen geführt?
Wie sind Verhandlungen aufgebaut?
Wie sehen Verhandlungsverläufe aus?
Welche Gesprächsabläufe unterstützen erfolgreiche Verhandlungen?
Über welche kommunikative Kompetenz muss der Verhandelnde verfügen, um erfolgreich zu sein?
Welche Frage-, Moderations- und Visualisierungstechniken unterstützen eine erfolgreiche Verhandlung?
Wie können Nutzenargumentation und Einwandbehandlung in Verhandlungen umgesetzt werden?
Was gehört zu einer Vorbereitung, damit Verhandlunge erfolgreich sind?
Modul 2: Anwenden von Verhandlungsstrategien
Welche Verhandlungsstrategien gibt es, welche Charakteristiken haben sie und mit welchen Zielen werden diese eingesetzt?
Welche unmoralischen Motive und Taktiken, Einflussfaktoren und Möglichkeiten gibt es in Verhandlungen?
Welche Verhandlerstile, -typen und -rollen gibt es und welche Charakteristika und Einsatzempfehlungen haben diese?
Wie ist mein eigenes Verhandlungsgeschick?
Welche Stärken und Schwächen habe ich als Verhandler?
Wo und wie kann ich meine Stärken in Verhandlungen gezielt nutzen?
Wie kann ich Schwächen vermeiden oder diese gezielt einsetzen?
Wie können Honorar- und Preisverhandlungen gestaltet werden?
Was sind die Grundlagen für die Vertragsgestaltung?
Modul 3 Aktives Pricing in Verhandlungen Preis und Wettbewerbsstrategien - durch Wertpositionierung zur Partnergewinnung
Wie steuere ich den preispolitischen Entscheidungsprozess?
Welchen Einfluss nehmen unsere Marketing-Instrumente auf den Preis?
Welche Mittel stehen uns zur Verfügung bei Preissenkungen der Konkurrenz?
Die Preisverhandlung – die Stunde der Wahrheit Festpreis versus unser Preisgefüge – habe ich überhaupt einen Spielraum?
Welche Möglichkeiten können wir nutzen?
Verhandlungsstrategien für preisorientierte und wertorientierte Verhandler
Welche relevanten rechtlichen Vorschriften müssen wir beachten?
Welchen konkreten Nutzen bieten wir unseren Kunden an?
Wie differenziert sich unser Nutzenangebot von dem der Mitbewerber?
Entscheidungen innerhalb einer Verhandlung werden nie nur rational getroffen
Wie umgehe ich dem Dilemma austauschbarer Dienstleistungen?
Die häufigsten Fehler beim Preismanagement
Wie vermeiden wir Fehler?
Wie lernen wir daraus?
Modul 4 Verhandeln mit Repräsentanten und Gruppen
Wie wähle ich die richtige Strategie aus, um mit Gruppen oder Repräsentanten erfolgreich zu verhandeln?
Wie ist die eigene Verhandlungsposition?
Wie bereite ich die Verhandlung mit Repräsentanten und Gruppen optimal vor?
Wie moderiere ich eine Verhandlung?
Wie baue ich eine Moderationssequenz auf?
Welche moderatorische Fragen setze ich ein?
Mit welchen Gruppenfragemethoden kann ich jeden einzelnen aktivieren?
Wie fasse ich Ergebnisse zusammen?
Wie meistere ich schwierige Verhandlungssituationen?
Welche Techniken der Konfliktmoderation gibt es und wie kann ich sie einsetzen?
Modul 5 Intervention durch eine dritte Partei
Welche Interventionen durch eine dritte Partei kann es geben?
Was sind die Ziele solcher Interventionen?
Wie laufen sie ab?
Was sind die formellen und rechtlichen Hintergründe zur Einschaltung einer dritten Partei?
Welche Vorteile und Nachteile bringt die Intervention durch eine dritte Partei mit sich?
Modul 6 Verhandlungscoaching – anstehende Verhandlungen
Wie bereite ich anstehende Verhandlungen vor, wie führe ich sie erfolgreich durch und wie bereite ich sie nach?
Wie ist die Bilanz meiner Verhandlung und welche Handlungsalternativen habe ich?
Wo liegen meine Entwicklungspotentiale?
Zielsetzung/Nutzen
Schon während des Trainings überwachen unsere Trainer das vereinbarte Qualifizierungsziel und Sie unterstützen die Mitarbeiter und Führungskräfte, die Verhandlungen führen bzw. führen sollen.
Methodik:
Intensivmethode, Fallstudien, Einzel- und Gruppenarbeiten, Rollenspiele, Übungen, Konstruktive Feedbacks etc.
Zeitrahmen:
nach Vereinbarung und gewünschter Intensität
Termin/Ort:
nach Vereinbarung
Teilnehmer:
Verhandler im Unternehmen
Honorar:
Über Honorare sprechen wir offen, gerade im Spannungsfeld von Wunschvorstellungen und vorhandenem Budget
